Đây là bài học về kênh bán hàng của start-up Thực phẩm mà CEO Dh Foods đã rút ra được.

Xuất hiện tại Thương Vụ Bạc Tỷ (Shark Tank) mùa 4 để gọi vốn, ông Nguyễn Trung Dũng – CEO Công ty Dh Foods đã thu hút cả 2 Shark cùng đầu tư. Thế nhưng ông vẫn quyết định trở về tay trắng khi từ chối lời đề nghị 12 tỷ đồng đổi lấy 5% cổ phần. Ông Trung Dũng còn gây thú vị khi vẫn khởi nghiệp ở tuổi 50 và là vị Sếp quyền lực tại chương trình "Whose Chance - Cơ hội cho ai".

CEO Dh Foods từng có hơn 30 năm sống ở Ba Lan, nếm trải thành công và cả thất bại ở nơi xứ người. Nhưng cuối cùng, ông vẫn về Việt Nam khi trong tay không có tài sản, tiền bạc, duy chỉ có niềm tin và hy vọng.

Chia sẻ về quá trình gây dựng sự nghiệp, ông Dũng cho biết, sau khi quyết định nghỉ việc lương cao để khởi nghiệp ở tuổi 50. Khi đó, ông mới về Việt Nam được 2 năm sau 30 năm ở nước ngoài. Ông Dũng không có nhiều vốn và vẫn còn gánh nặng hỗ trợ con gái đang học Đại học ở Ba Lan. Ông cũng nhận thấy khởi nghiệp rất mạo hiểm, nhất là với một người tuổi đã cao, tuy nhiên cuộc đời chỉ có một lần và nên sống, làm việc để sau này không hối tiếc.

Chính vì thế, ông Dũng đã khởi nghiệp về lĩnh vực gia vị, cùng 2 bạn trẻ theo ông từ công ty cũ và 1 bạn được giới thiệu phụ trách kế toán (dù bạn học ngành Marketing).

1. Khâu chọn sản phẩm

Hồi đó hạt nêm/bột nêm rất phổ biến ở Việt Nam và ông Dũng suy nghĩ tại sao không làm bột nêm rau củ: Ít bột ngọt, nhiều rau củ sấy. Như vậy, khách hàng chắc chắn sẽ thích hơn sản phẩm bột nêm trên thị trường. Sản phẩm bột nêm rau củ bán rất chạy ở châu Âu, nhất là các nước Đông Âu cũ, vì vậy ông Dũng cho rằng sẽ tiềm năng ở Việt Nam.

Ông cùng mọi người trong công ty đi tìm đối tác cung cấp nguyên liệu và gia công (trộn các nguyên liệu và đóng gói). Nghe thì đơn giản nhưng hồi đó đi tìm rất khó, mãi sau gần nửa năm ông mới tìm được đối tác đồng ý gia công, đóng gói.

Song song đó thì công ty triển khai thiết kế, đàm phán với các nhà cung cấp bao bì. Mảng này thì dễ hơn vì ông Dũng có kinh nghiệm và quan hệ với các đối tác từ công việc cũ. Để tiết kiệm tiền bao bì, công ty đã quyết định đóng sản phẩm vào hũ nhựa và dán decal.

"Trên thị trường lúc đó chủ yếu là các hũ to, còn hũ nhỏ thường hình vuông, lùn, rất xấu. Công ty muốn làm hũ cao, thon hơn, khác với các đối thủ trên thị trường và trưng bày trên kệ sẽ dễ nhìn thấy. Với tiêu chí đó, cuối cùng chúng tôi tìm được nhà sản xuất hũ nhựa cho ngành dược liệu và họ đồng ý sản xuất lô hàng nhỏ, có in logo Dh Foods lên hũ", ông Dũng kể.

Ngoài sản phẩm bột nêm rau củ, khi đi thị trường, các nhân sự trong công ty thấy có sản phẩm muối chấm hoa quả, ăn thử cũng thú vị nên quyết định phát triển sản phẩm này do quy trình sản xuất cũng tương đồng với sản phẩm bột nêm rau củ (trộn nguyên liệu và đóng gói).

Song song đó, team của ông Dũng tuyển dụng sales, in catalogue, đồng phục và các vật dụng khác chuẩn bị cho kế hoạch kinh doanh. Và như vậy khoảng giữa 2013, mọi người cùng bắt tay vào sản xuất lô hàng đầu tiên.

2. Công cuộc chào hàng kênh GT

Trong khi thư gửi các siêu thị không có hồi âm, thì các nhà phân phối ở TP. HCM thì ngược lại, rất vui vẻ tiếp đón vì quan hệ của ông Dũng khi làm việc ở công ty cũ và uy tín cao. Tuy nhiên họ có một điều kiện: Dh Foods phải tự tuyển sales để đi bán các sản phẩm.

CEO Dh Foods nhớ lại: "Tin vui quá nên chúng tôi rất hào hứng, bắt tay ngay vào để triển khai kế hoạch. Nhà phân phối nhỏ cũng cần ít nhất 1 sales, nhà phân phối lớn cần tới 4 - 5 sales, vì vậy ngay ban đầu đã tuyển gần 20 sales. Và đơn hàng bắt đầu về, vui ơi là vui. Tiếp đà phát triển, chúng tôi mở nhà phân phối tại Hà Nội và các tỉnh khác. Đội ngũ sale ngày càng đông và quỹ lương cũng vậy.

Sau 2-3 tháng triển khai, đơn hàng bắt đầu chững lại. Tôi đi gặp các nhà phân phối và nhận được thông tin các cửa hàng tạp hóa bán chậm nên không nhập thêm hàng nữa, đội ngũ sales không có giám sát nên làm việc thiếu hiệu quả. Vì vậy, Dh Foods bắt đầu tuyển thêm giám sát bán hàng để hỗ trợ các bạn sales".

Quỹ lương càng ngày càng phình to trong khi đơn hàng không về nữa. Đến cuối năm 2013, ông Dũng đã tiêu hết hơn nửa số vốn ban đầu, mặc dù không đầu tư, tiết kiệm tối đa.

Đáng sợ hơn là các nhà phân phối cho biết, cửa hàng tạp hóa yêu cầu thu hồi hàng do "out" chậm. Điều này khiến đội ngũ công ty phải đi thu hồi "hàng cận date", đổi hàng mới cho cửa hàng và vẫn tiếp tục trả lương duy trì đội sales.

3. Tin vui bất ngờ từ kênh MT

Sau đó, ông Nguyễn Trung Dũng nhận được tin vui là một hệ thống siêu thị lớn mời đến trao đổi. Nhân sự đi theo ông trong cuộc đàm phán hào hứng, quyết tâm thương thảo thành công.

Không ngờ đối tác quá "tốt", không đòi hỏi nhiều, chỉ yêu cầu ký gửi và sẵn sàng lên đơn hàng lớn ngay. Đơn hàng khoảng 100 triệu lúc đó là đơn hàng rất lớn đối với công ty non trẻ như Dh Foods. Tuy nhiên, đến thời hạn kết toán để thanh toán đợt đầu thì phía đối tác lấy lý do bận rộn và họ trì hoãn. Các đợt thanh toán sau cũng vậy. Và đến một ngày ông Dũng nhận được tin là hệ thống bị phá sản.

"Họ yêu cầu chúng tôi đến thanh lý hợp đồng, nhận lại hàng đã cận date, phần hàng đã bán đơn giản là họ không thanh toán nữa. Chúng tôi nhận được một bài học đắt giá. Chính vì vậy sau này Dh Foods không bao giờ ký hợp đồng ký gửi nữa.

Năm 2013 kết thúc như thế, với doanh số gần 1 tỷ nhưng lỗ chắc phân nửa. Số vốn khởi nghiệp cho dù mình rất tiết kiệm cũng tiêu gần hết. Sản phẩm hạt nêm rau củ không bán được. Sản phẩm muối chấm hoa quả thì bị vón cục rất nhanh. Tương lai công ty thì mù mịt cả về sản phẩm và định hướng phát triển.

Tuy nhiên, may mắn là có một tia sáng le lói cuối đường hầm. Một hệ thống siêu thị lớn (qua sự giới thiệu của bạn nhân viên cũ) đã đồng ý gặp. Sau khi đàm phán họ đồng ý đưa sản phẩm của Dh Foods vào bán thử. Như vậy, tôi bước vào năm mới với niềm hy vọng mới. Và những hố đen mới cũng đang chờ chúng tôi phía trước", CEO Dh Foods ngậm ngùi.

Nguồn Facebook: Trung Dung Nguyen

Ứng Hà Chi

Theo Đời sống Pháp Luật